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大家当老师(五):成功销售具备的十大素质

来源: 时间:2011-08-15 14:43:04 浏览次数:

   “大家当老师”是盛乐嘉近期举行的一项向身边的人学习的活动。在本次的“大家当老师”中,由财务部会计曾欣、销售十部部长安粟、商务二部部长许园园跟大家分享他们的一些心得。
    首先,财务部会计曾欣带领大家学习了合同中应注意的事项。教大家如何在合同中避免漏洞,如何更好的维护自身权益,以及一些细节知识的学习,如“定金”“订金”的区别等。给大家上了丰富的一课,使大家在今后的工作中能够更好的趋利避害,避免走进误区。
    接下来,销售十部部长安粟带领大家学习进行学习了“成功销售具备的十大素质”。
    销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
    因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
    成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢?归纳起来,我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。
    (一)成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。
    (1)提升内在的自信心和自我价值。即通过提高销售技巧,通过不断的成功来提升自信。
    (2)转换定义。把曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获,从观念上转换。同时,总结错误和失败带给我们的经验。
    (3)把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上,而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生,而是对其的态度决定的,正面的行为修正自然带来好的结果。
    (4)坚信,在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。
    (二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢主动。
    恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美,恐惧自己不被别人接纳。
    我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:
    1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?
    2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?
    3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?
    转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。
    所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。
    (三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。
    强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。
    成功销售员的欲望,许多来自现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
    成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。
    成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!
    用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
    (四)对自己服务产品的十足信心与知识。
    熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
    成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。
    信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。
    专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。
    全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。
    (五)注重个人成长,不断的学习和反省可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
    学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,使我们更快速的走向成功。
    别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
    销售是一个不断摸索的过程,销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格局。
    顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。
    (六)能要求自己保持高度的热忱和服务心。
    顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
    关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。
    知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。
    成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。
    (七)非凡的亲和力。
    许多销售都建立在友谊的基础上的。
    销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。
    (八)对结果自我负责,100%的对自己负责。
    成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。
    要获得销售的成功,还得靠你自己。
    要为成功找方法,莫为失败找理由!
    在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。
    答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢?成功的销售员对结果自我负责,100%的对自己负责。
    (九)明确的目标和行动计划(远见)。
    成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。
    成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。
    成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。
    成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,根据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按计划办事。
   任何的想法只有转化为行动的过程,而且不断克服,修正,才会转化成推进结果的过程,最终达成结果,再转化成个人成就,经济收入。
    (十)善用潜意识(自我激励)的力量。
    人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
    成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
    坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功的声音刺激自己的心灵,可以多看一些成功学、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座。
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